La persuasión es un arte muy estudiado a lo largo del tiempo. Y es que desde distintas disciplinas -comunicacional, político, marketing, publicidad- y hasta para las relaciones interpersonales, siempre estamos tratando de pulir nuestra forma de influir, convencer y motivar a otras personas.
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Un investigador francés comprobó en un reciente estudio cuál sería una de las frases más efectivas si buscamos convencer o inducir una acción en otra persona. Se llama Nicolas Gueguen y es un científico especializado en comportamiento.
Guegen se acercó a 640 personas y les preguntó si harían una donación monetaria a organizaciones para niños enfermos. Pero cambió la forma de presentárselo a las dos mitades en las que dividió el grupo, para poder así comprobar cuál de las dos técnicas causaba un mejor resultado.
A la primera mitad de la gente a la que se le acercó le preguntó: «Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. ¿Nos podrías ayudar haciendo una donación?”. Pero en el segundo grupo hizo un planteamiento distinto: «Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. Probablemente te niegues, pero me pregunto si podrías ayudarnos haciendo una donación”.
En el primer grupo, solo 25% aceptó hacer la donación, mientras que en el segundo grupo 39,1% se animó a hacer un aporte monetario.
Eso quiere decir que la frase “probablemente te niegues, pero…” surtió un mejor efecto. Gueguen dijo que la clave está en “quitarle libertad” al interlocutor. : «Eso es exactamente lo que está sucediendo cuando le dices a alguien que probablemente se niegue. Estás tomando la decisión por ellos, quitando así su libre albedrío”.
En este caso también pudo influir el «sentimiento de culpa», ya que la frase planteada así los hacía ver como indiferentes al dolor de niños enfermos, lo que en cierta forma los “obligaba” a hacer la donación.
No obstante, el científico advierte que la frase puede no ser efectiva en otros contextos. Por ejemplo, en caso de que se trate de un vendedor de coches o de alguien que acude a una entrevista de trabajo. Usar una frase similar podría ir en contra de sus propios intereses.
Fuente: Invdes.com.mx